No.007 無私と自立②（クライアントと強固な信頼関係を築くために）

こんにちは、どうも僕です。
物価高ですね。。。最近、外食が続いてたんですが、丸亀製麺でうどん大盛りに天ぷら追加して約1,000円、富士そばでそば大盛りに天ぷら追加して約1,000円、マックでビッグマックのLLセットで800円超え、大戸屋で魚系の定食ご飯大盛りで余裕の1,000円超え、、、なんとなく安い印象のチェーン店でももはや1,000円前後が当たり前のご時世に、わがままな腹回りを見て明日からは大盛りするのを辞めようとちょうど今決めました。

さて本題です。前回のブログの続きです。前回は 無私と自立 をテーマに無私について書きました。無私を貫くということは自分の利益を優先せずに常にクライアントに集中する ということです。言うは易しですが、昇格、昇給、社内インセンティブ、会社の売上、所属組織の目標や上司からの指令、などどうしても自分や自社の利益を優先してしまう誘因は強力ですし、それを優先することは決して悪いことではないと思います。

少し余談ですが、僕が属する広告業界では会社の売上に大きな貢献をしてる前提でも、クライアント（広告主）からの信頼と会社からの評価って必ずしも比例関係にはなく、時に、無私を貫いた結果として会社と対立してしまう、、、そんなシチュエーションも少なくありません。

そんな中で無私を貫くためにどうすれば良いか？

それは自分の利益や会社からの誘因に流されないよう自立することがとても重要です。
いや、、、自立なくして無私を貫くことは不可能 と言っても過言ではないです。

自立には3つの側面があります。

①知識的自立
知識的自立とはただ自分の専門領域の知識だけではなく、その周辺領域、および、クライアントと関係する幅広い分野での知識の習得が求められます。例えば、僕が属する業界で言えば、デジタルマーケティング業界における各媒体の情報や広告運用の知識だけではなく、デジタルに閉じない広い視野でのマーケティング知識およびファイナンスの知識、そして、クライアントが属する業界構造やクライアントの組織構造や会社の風土などを理解することが必要です。深い専門知識と幅広い業界知識・一般知識を持ち合わせることでプロフェッショナルではなくアドバイザーとしてより強固なクライアントとの信頼関係を築くことができます。

②精神的自立
精神的自立とは断固たる強い信念や価値観、行動指針を持つことです。クライアントと強い信頼関係を築きたくても、どうしても会社のインセンティブや上司からの指令、時には、自分がクライアントに関わる仕事でミスをしてしまった場合の隠蔽、などクライアントではなく自分の利益や課題が優先されがちな状況は少なくないです。どんな時でもクライアントを第一に考える強い気持ちが大事です。精神的自立にはもう1つの意味合いもあります。それは、クライアントがCレベル以上でも（CEOやCMO, CFO など上位階級者や役員）、高圧で冷徹でとっつきにくいタイプでも、恐れず堂々と 常にクライアントとは五分五分の関係を保つことが重要です。過度にへりくだったり、マウントをとって相手を支配しようとすることはNGです。常にクライアントを尊重しましょう。

③経済的自立
経済的自立とは、、、読んで字の如く、意味はそのままです。やはりある程度は経済的な余裕がないと自分よりも他者を優先し続けることは至難だと思います。冒頭で書いた通り、物価高なこのご時世、少しでも多く稼ぎたいし、早く昇格して社会的地位を得たいし、そのためにクライアントが求めてなくても商品やサービスを少しでも売り込みたい、綺麗事ばかり言ってられない、その通りだと思います。ただ、クライアントは自分たちの課題の優先順位が下がってるってことに対してすぐに気付きます。そう思われてしまうとクライアントからの信頼残高は一気に減少しますし、そこから信頼関係を築くことは難しいです。そのため、ある程度、経済的なゆとりを持つことで心に余裕を作っておくことが重要だと思います。経験則ですが、クライアントと強固な関係を築いておけば、自分の身に何かあった時に（解雇とかシリアスな問題だけでなく、あと少しで目標達成とか、仕事でミスをした場合など）、クライアントが助けてくれるはずです。

以上が無私を貫く上で必要な自立を構成する3側面です。お気づきだと思いますが、3つともそれなりにキャリアを積まなければ得ることは出来ません。知識もないのにクライアントの課題は解決できないし、ある程度精神的な強さや余裕がないと顧客と五分五分の関係を維持することは出来ないし、お金がないのに自分の利益を優先しないことはとても難しいです。でも、無私と自立を実践できれば、仕事に対するストレスや苦悩から解放され、ほぼ確実に仕事が楽しく好きになる と思います。

なぜか？

それは、無私と自立を実践出来ている状態 ＝ クライアントはあなたを必要としており、「あなたと仕事ができてよかった」と感謝されている状態 だからです。マズローの欲求5段階説でいうと最上階の自己実現の欲求が満たされている状態だと思います。

今日はそろそろ締めたいと思います。ブログを書いておきながら僕もまだまだ無私と自立が実践できてるとは思いません。プロフェショナルからアドバイザーへ昇華していくためにも、無私と自立を自分の信念に精進していきたいですね。
本日もご精読ありがとうございました！

参照：「選ばれるプロフェッショナル ― クライアントが本当に求めていること／ジャグディシュ・N・シース (著), アンドリュー・ソーベル (著), 羽物 俊樹 (翻訳)」